営業トレーニングは、企業の成長に欠かせない要素です。しかし、OJTなどの営業トレーニングを取り入れても「思うように新人が育たない」「営業が属人化している」などのお悩みも多いのではないでしょうか？本記事では、効果的な営業トレーニングの一つとしてデジタルマーケティング研修をご紹介致します。まずはじめに営業トレーニングのよくある課題を紹介し、その後、デジタルマーケティング研修が営業にもたらす効果や研修導入の際の注意点等をお伝えします。
・営業の新人育成に悩んでいる
・営業の属人化を解消したい方
・良い営業トレーニングを探している事業責任者、経営者の方
1.営業トレーニングのよくある課題
自社の営業担当によるOJTや外部企業が提供する営業トレーニングは、効果的な営業トレーニングとして多くの企業で導入されています。一方で、それらの営業トレーニングのよくある課題として以下のようなものが挙げられます。
ここではそれぞれの営業トレーニングでよくある課題をみていきましょう。
1-1.OJTなど自社で行う営業トレーニングの課題
OJTは比較的簡単にスタートできることもあるため、多くの企業で新人育成の際に採用している営業トレーニングですが、以下のような課題があります。
・属人化：
営業ノウハウが個人に依存しがちで、営業ノウハウの体系化と共有が難しい。
・指導の質のバラつき：
指導する側のスキルや経験により、トレーニングの質が異なり、結果的に育成の質にもバラつきが発生する。
1-2.外部業者に依頼する営業トレーニングの課題
外部業者に依頼するトレーニングとは、例えばプレゼン研修やクロージングトレーニングなどです。体系化されているため内容が理解しやすい一方で、以下のような課題が発生します。
・自社特有の営業スキルはカバーできない
体系化された内容のため理解と実践はしやすいが、一般的な内容になりがちです。そのため、業界や自社特有のスキルに対応しきれないことがあります。
以上のような課題が営業トレーニングのよくある課題です。
上述したような課題を解決するためには、自社の営業ノウハウの整理と指導の質を標準化することが必要です。そのような営業ノウハウの整理と指導の質の標準化に有効に機能するのがデジタルマーケティング研修です。
2.デジタルマーケティング研修が営業トレーニングに効果的な理由
なぜデジタルマーケティング研修が自社の営業ノウハウ整理と指導の質の標準化に有効なのでしょうか？それは、デジタルマーケティング研修がフレームワークを活用した言語化とプロのデジタルマーケターである講師のサポートがあるためです。それぞれの詳細をみてみましょう。
2-1.フレームワークによる営業の言語化
デジタルマーケティング研修では、デジタルマーケティングのフレームワークを活用しニーズの深さごとの自社顧客を言語化し、それぞれのニーズの深さごとに適切な訴求ポイントや内容を言語化し整理します。
このフレームワークを用いた言語・整理の作業を行うことで営業ノウハウの言語化ができるため、結果的に自社の営業ノウハウを標準化することが可能になります。
2-2.プロのデジタルマーケティング講師のサポート
営業ノウハウの言語化は難易度が高く、自分一人ではうまく言語化できないケースが多々あります。そのような自分一人では言語化できない場合でも、プロのデジタルマーケティングの講師が営業ノウハウの言語化・整理をサポートしてくれます。その結果、言語化が苦手な方でも比較的スムーズに営業ノウハウを言語化・整理することが可能になります。
以上のような理由から、デジタルマーケティング研修を通して自社営業のノウハウの整理と指導の質の標準化を行うことが可能になります。
3.デジタルマーケティング研修がもたらす営業組織への効果
ここではデジタルマーケティング研修が営業組織にもたらす効果を紹介します。
3-1.自社の営業ノウハウの言語化と整理による営業トレーニングの質の向上
フレームワークの活用とプロのマーケターの講師のサポートにより、自社営業ノウハウを言語化し整理することができます。
例えば、ニーズの深さに応じた顧客層の定義や、ニーズの深さごとの訴求内容をマッピングするなどです。このように自社営業ノウハウを体系的に整理することで営業トレーニングの質が向上します。
3-2.ワークショップによる知識移転
ワークショップ形式のデジタルマーケティング研修を実施することにより、ベテランから新人への知識移転が期待できます。
強制的にベテランと新人の共同作業の時間が作られることにより、日常の業務の中ではなかなか得られない質問の時間や考えを共有する時間を作ることが可能です。
3-3.コミュニケーションコストの削減と新人育成期間の短縮
デジタルマーケティング研修により、営業ノウハウが体系化されるため、研修終了以降も上司と部下のコミュニケーションがスムーズになります。例えば、研修で体系化された営業内容を上司と部下で確認しながら現在どこで悩んでいるかを共に検討するなどが可能になります。この結果、指導の手間が減り、効率的な育成が可能になります。
3-4.営業担当のモチベーションアップ
研修を通じてスキルアップを実感できるため、営業担当者のモチベーションが向上します。また、成功体験を積むことで、自信を持って営業活動に取り組むことができます。
4.営業組織でデジタルマーケティング研修を受ける際の注意点
効果的な営業トレーニングにするためにも、営業組織でデジタルマーケティング研修を受講する際には以下のポイントを抑えることがおすすめです。
4-1.ワークショップ形式の研修を選ぶ
デジタルマーケティング研修と言っても様々なものがあります。例えば、動画形式であるeラーニングや座学である講義形式などです。営業ノウハウの整理や知識移転を優先する場合、営業ノウハウの言語化・整理や参加者同士で共同作業のあるワークショップ形式の研修の受講がおすすめです。
4-2.新人だけではなくベテランや成績の良い営業担当も一緒に受講させる
研修を通じ営業ノウハウの知識移転ができるため、新人だけでなくベテランや成績の良い営業担当も一緒に研修を受講させることで営業力の標準化が期待できます。
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