はじめに
営業活動は、企業の成長や売上の向上に直結する重要な部分を担っています。そのため、社員一人ひとりの営業力を向上させることは、企業全体の競争力を高める上で欠かせない要素となっています。そこで注目されるのが「営業研修」です。
営業研修は、新人社員だけでなく、中堅・ベテラン社員に対しても定期的に実施されるべきものです。しかし、ただ研修を実施するだけでは効果を得ることは難しく、どのように研修を設計し、実施するかがその効果を大きく左右します。
本記事では、営業研修の意義や目的、そして効果的な研修を実施するためのポイント、営業研修の選び方について解説していきます。営業研修をこれから検討する方、研修の内容や方法に迷っている方に、有益な情報を提供できれば幸いです。
この記事の対象者は以下の通りです。
・営業研修とは何かを知りたい方
・効果的な営業研修を実施するためのポイント、選び方を知りたい方
それでは、営業研修の意義や必要性からみていきましょう。
営業研修の意義とは？
営業は、企業の成長の鍵を握る部門の一つです。そのため、営業スキルや知識を継続的に磨き上げることが、企業の競争力を維持・向上させるためには必要不可欠です。
1. 営業研修の必要性
日々変化する市場において、営業担当者が最新のトレンドや市場ニーズを理解することは営業活動を行う上で大変重要です。また、市場の変化に加え、企業間の競争が激化している昨今、他社サービスとの差別化を図るためは、顧客ごとに適切な価値訴求を行う戦略や営業スキルが求められます。一方で、上述したような市場のニーズやトレンドの理解、顧客への適切な価値訴求のスキルは、日々の業務の合間で営業担当者が個人的に身につけるには限界があります。そのため、自社の現在の状況に適した営業研修の実施し、戦略的に営業の知識やスキルを取得することが必要となってくるのです。
2. 営業研修が企業にもたらすメリット
営業研修を実施し、社員のスキルや知識が向上することで、社員一人ひとりの成果が上がる可能性が高まります。また、営業スキルや知識の向上は、顧客とのコミュニケーションの質の向上にも寄与します。このように営業研修の実施は売上の増加や顧客満足度向上のメリットを企業にもたらします。
3. 営業研修を受けることで得られるスキルやノウハウ
営業研修では、交渉術やプレゼンテーション技術、顧客との関係構築、デジタルツールの活用方法など、実務で役立つ多くのスキルが習得できます。また、営業戦略の設計や組織の生産性向上などマネジメント層向けの研修もあるため、自社にとって必要な内容を明確化し、それに基づいた営業研修を選定し、実施することが大切です。
では次に効果的な営業研修を実施するためのポイントをみていきましょう。
効果的な営業研修の実施のためのポイント
ここでは効果的な営業研修を実施するために押さえるべきポイントをご説明します。
1. ゴール設定: 何を目指して研修を行うのか？
営業研修の目的を明確にすることが大切です。
特に具体的なKPIs（Key Performance Indicators）を設定することで、効果的な研修が可能となります。
営業研修を行う際のKPIは、例えば以下のようなものが挙げられます。
- 研修参加者の満足度:
研修の内容や進行に対する参加者の評価やフィードバックを集計する - 研修後の売上成果:
研修前と研修後の売上成果を比較して、研修の効果を数値で評価する。 - 獲得顧客数の増加:
研修後の一定期間内での新規獲得顧客数を計測する。 - 平均取引金額の増加:
顧客一人当たりの平均取引金額が、研修前後でどれだけ変動したかを評価する。 - 再訪問率の向上:
顧客の再訪問やリピート購入の率を計測する。 - 営業活動の頻度増:
研修後の一定期間での営業活動の頻度や訪問数を計測する。 - 営業クロージング率の向上:
提案から成約までのクロージング率を計測する。 - 顧客とのコミュニケーション品質:
顧客とのコミュニケーションの質や効果を評価するための指標する。 - 営業ツールの活用度:
CRMやその他の営業ツールの活用状況や活用度を計測する。 - 参加者のスキルアップ:
研修前後でのスキルや知識の習得状況を評価する。
以上のようなKPIを設定することにより、営業研修の目的が具体的になるためそれに適した研修を選定し易くなります。また、営業研修の目的を設定することで、研修の効果測定が可能になるため次回以降の営業研修をブラッシュアップする効果も期待できます。
2. カリキュラムの設計: 自社にとって効果的なカリキュラム内容とは？
実際の現場で役立つ内容を中心に、自社に必要な営業研修のカリキュラムを設計することが重要です。自社内のスペシャリストが研修を実施する場合もありますが、内容によっては外部の専門家を招くなど、多様な研修方法を取り入れると良いでしょう。
3. 実践的なシーンを想定: 実践力が高まるか？
実践力が高まる営業研修とは、単なる理論の伝授ではなく、実際のシチュエーションを想定した内容や方法が取り入れられているものです。
以下は、実践力を高める営業研修の具体的な例です。
- ロールプレイ研修:
実際の営業シチュエーションを模倣して、参加者同士で顧客と営業とのやりとりを再現します。フィードバックを受け取りながら、即時にスキルを改善できます。 - ケーススタディを用いた研修:
実際の成功事例や失敗事例をもとに、どのようなアプローチが効果的だったのか、どこが誤っていたのかを学びます。 - 営業シミュレーションゲーム: ゲーム形式で顧客のニーズに合わせて商品を提案したり、抵抗に対応する方法を学びます。
- フィールドトレーニング: 現場の営業先に同行し、実際の顧客との交渉や提案を体験することで、経験者の営業手法や顧客との関係構築の方法を学びます。
- 営業ツールの実践トレーニング: CRMや営業支援ツールを実際に使用して、データの入力や分析方法を学びます。
- ピアレビュー・グループディスカッション: 他の参加者と共に営業戦略やアプローチ方法を議論し、多角的な視点から学びます。
以上のような実際の営業シーンを想定したロールプレイやケーススタディを取り入れることで、実践力を高めることができます。
4. 研修後のフォローアップや評価方法
研修後の成果を測定するためのツールや方法を活用し、スキルの定着や研修の効果を定期的に評価することが必要です。研修後のフィードバックで得た内容を次回以降の営業研修に反映することにより、より一層効果的な営業研修を実施することが可能になります。
それでは次に営業研修の選び方と費用についてみていきましょう。
営業研修の選び方と費用について
ここでは営業研修を選定する際に考慮すべきポイントと、営業研修の費用について触れていきます。
1. 営業研修を選ぶ際のポイント
営業研修を選定する際に考慮すべきポイントは以下の通りです。以下のポイントを考慮し、自社に必要な営業研修を選定しましょう。
- 自社のニーズや目的を把握する:
新人向けの営業研修であれば基本スキルを中心とした内容、経験者を対象とした場合は高度なスキルや最新のトレンドに焦点を当てた研修がおすすめです。受講対象者、伸ばしたいスキルなど、営業研修を行うことにより達成したい目的を整理し、それらの目的を達成することができる営業研修を選定することが大切です。 - 研修プロバイダーの実績や評判をチェックする: 外部研修を検討する場合、信頼性や実際の効果を確かめるために他社の導入事例や口コミをチェックすることがおすすめです。特に自社と同業種の事例があるか、などは対象の研修を導入するかどうかの判断軸の一つとなります。
- 研修の実施期間と拘束時間、研修対象者を確認する: 研修の期間や拘束時間によっては、研修参加者の稼働を停止する必要があります。そのため、研修の実施期間や拘束時間を確認し、現実的に自社で実施可能なのかを検討します。
- 研修費用と予算を確認する: 自社が研修にかけることができる予算と必要な研修費用を確認します。
- 研修の費用対効果を考える: 営業研修を選ぶ際に、費用の安さだけを重視するのは避けたいポイントです。なぜなら、初回は高額であっても継続的にスキルが向上する研修や、アフターフォローがしっかりと行われる研修など、研修費用は高額でも長期的に見ると費用対効果が高い研修もあるためです。そのため、研修の質や実際の効果、研修後のスキルの持続性などの様々な要因を考慮し、費用対効果の良い研修を選ぶことが重要となります。
2. 営業研修の平均的な費用とは？
営業研修の費用は、研修の内容や期間、参加者数など様々な要因によって異なります。
一般的に、短期間や単発での基本的な研修は低価格で提供されていますが、反対に長期間や特別な内容を取り扱う研修は高価格となることがケースが多いです。
また、eラーニングのようなオンラインビデオ学習であれば、費用を通常の研修よりも抑えることができます。そのため、営業研修の実施目的と予算によっては、eラーニングも選択肢の一つになり得ます。
おわりに
営業活動は、企業の売上を大きく左右する要素の一つです。市場環境の変化に柔軟に対応するためにも、継続的なスキルアップや知識の更新は欠かせません。そのためにも、自社に適した営業研修を実施することで、営業成果の向上はもちろん、社員のモチベーションの向上や定着率のアップにも繋がります。最後に、研修は一度きりのものではなく、継続して取り組むことが真の成果を生む鍵となります。
