今までは商品企画部がモノづくりをしたり、広告宣伝部が広告宣伝を考えたりするために「マーケティング」という専門職の専門知識で、営業が詳しい知識を付ける必要のあるものだと思っていなかった。しかし、その基本が「顧客視点」とニーズから考えることにあり、顧客課題の抽出に環境分析のフレームワークが有用であると知って、この講座を受講して良かったと思った。顧客への接し方やアプローチの方法をかなり変える必要があると痛感させられた。業務への取り組み方を改め、実践すべきことがわかった。

コンサルティングセールスとかソリューションセールスをやっているつもりでいたが、今までやっていたことは「売る側の都合」を優先した「モノ売り」だったと気がついた。「課題解決」という「コト売り」になるための出発点である課題抽出の方法が、フレームワークを実際に使ってみてよくわかった。また、「SPIN話法」は以前にも習ったことがあったがうまく組み立てができずに使えていなかった。マーケティングの環境分析・戦略立案から落とし込んでストーリー化すれば良いことがわかったのは目から鱗だった。B to Bの場合に押えるべきポイントもよくわかった。