単なる「モノ売り」ではなく、顧客のニーズと課題を抽出して課題解決をする「コト売り」、つまり提案型営業、コンサルティング営業、ソリューション営業が求められています。そのために欠かせない顧客や競合に対する分析や戦略立案のためのフレームワークを体系的に学び、セールス話法のロールプレイングまでを事例や演習、グループワークで実践的に進めていきます。
導入企業
通信キャリア/Sier・ITベンダー/広告会社/自動車ディーラー/金融会社/製薬会社/寝具メーカー/小売り会社/情報サービス会社 等多数
研修詳細
| 研修の目的 | 顧客のニーズと課題を的確に抽出し、 競合と差別化を図るセールスが組み立てられるようになること。 それによって、コンサルティングセールス、ソリューションセールスの 実現ができるようになること。 |
|---|---|
| 研修内容のピックアップ | 1.意外と理解されていない「基本のき」
「基本のき」である「ニーズ」の本当の意味と、その抽出方法がわかる。 「全体像（体系）」を頭に焼き付けられる。 2.まず社内より市場や顧客に目を向ける！：環境分析 代表的な環境分析のフレームワークの使い方を事例を通じて学び、 具体例の演習で身に付けることができる。 3.顧客候補を見つけ出し、自社の魅力を示す：戦略立案 セールスの「心臓部」である、「誰に・どのように魅力を示すのか？」 という「戦略立案」の具体的な方法が実践できるようになる。 4.分析立案と「SPIN話法」を結びつけて、効果的な顧客アプローチを実現する 先に学んだ「環境分析」と、「戦略立案」の考え方を使って、 「SPIN話法」の効果的な「セールスシナリオ」が作れるようになる。 |
| 研修時間 | 1日7時間 |
| 開催方法 | オンライン・対面共に実施可能 |
| 受講対象者 | 顧客への提案型営業、コンサルティング営業、 ソリューション営業などが求められる方 |
| その他 | – |
研修を受けることで・・・
・顧客が見えない、顧客のニーズや課題がわからない
・競合他社と差別化した訴求ができない
・顧客に刺さる価値の伝え方や価格の示し方、売り方がわからない
・フレームワークと言われると、専門用語やフレームワークが苦手、面倒で敬遠してしまう
・自社視点や商品からではなく、顧客視点とニーズから考えられるようになる
・フレームワークの体系が理解できるようになる
・各フレームワークの具体的な使い方のポイントが正しく理解できて使いこなせる
・具体的な顧客の「課題抽出」ができ、具体的な「営業戦略・施策の立案」ができるようになる
研修カリキュラム
| 1日（7時間） | 1.意外と理解されていない「基本のき」
・「売れない！」理由は、「ニーズ」に対する誤った認識にあり！ ・成功するセオリー＝「流れで読み解く！」（事例演習） 2.まず社内より市場や顧客に目を向ける！：環境分析 代表的な環境分析のフレームワークの使い方を事例を通じて学び、 具体例の演習で身に付けることができる。 ・「3C分析」のフレームワークで「戦略の方向性」を導き出す！ ・3C分析の分析事例で使い方を理解する！ ・連続事例演習①「3C分析編」のグループワークで身に付ける！ ・B to Bにおける環境分析に必要な視点 3.顧客候補を見つけ出し、自社の魅力を示す：戦略立案 ・「一般的なセグメントの切り口」の誤用が「売れない！」原因（事例演習） ・顧客候補（セグメンテーション）～魅力度判定：顧客候補決定方法（ターゲティング） ・顧客候補へ「自社の魅力の打ち出し方（ポジショニング）」を決定する（事例） ・「流れで読み解く」が、「戻る！」も実務では重要！ ・連続事例演習➁「戦略立案編」のグループワークで身に付ける！ ・B to Bにおける戦略立案の留意点 4.環境分析と「SPIN話法」を結びつけて、効果的な顧客アプローチを実現する ・先に学んだ「環境分析（3C分析）」と、 ターゲティング・ポジショニングの考え方を使って、 「SPIN話法」の効果的な「セールスシナリオ」が作れるようになる。 ・「SPIN話法」とそのポイント： S（Situation）＝状況質問、 P（Problem）＝問題質問、 I（Implication）＝示唆質問、 N（Need-Payoff）＝解決質問 の4種類の質問を会話に取り入れることで、 顧客のニーズに対して適切な提案を行えるようになる「SPIN話法」の基本を理解する ・環境分析 ・戦略立案を元にして、「SPIN話法」を組み立てる ・事例ケースを使った「SPIN話法」の実践練習（ロールプレイング） 5.振り返りと自分の業務との結びつけ ・学びの振り返りと自分の業務との結びつけ（個人ワーク） ・振り返りの共有とグループ討議（グループワーク） ・講師との質疑応答、アドバイス |
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受講者の声
今までは商品企画部がモノづくりをしたり、広告宣伝部が広告宣伝を考えたりするために「マーケティング」という専門職の専門知識で、営業が詳しい知識を付ける必要のあるものだと思っていなかった。しかし、その基本が「顧客視点」とニーズから考えることにあり、顧客課題の抽出に環境分析のフレームワークが有用であると知って、この講座を受講して良かったと思った。顧客への接し方やアプローチの方法をかなり変える必要があると痛感させられた。業務への取り組み方を改め、実践すべきことがわかった。
コンサルティングセールスとかソリューションセールスをやっているつもりでいたが、今までやっていたことは「売る側の都合」を優先した「モノ売り」だったと気がついた。「課題解決」という「コト売り」になるための出発点である課題抽出の方法が、フレームワークを実際に使ってみてよくわかった。また、「SPIN話法」は以前にも習ったことがあったがうまく組み立てができずに使えていなかった。マーケティングの環境分析・戦略立案から落とし込んでストーリー化すれば良いことがわかったのは目から鱗だった。B to Bの場合に押えるべきポイントもよくわかった。
料金
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講師プロフィール
金森 努 （かなもり つとむ）
金沢工業大学KIT虎ノ門大学院、グロービス経営大学院大学の客員准教授を歴任。
2005年より青山学院大学経済学部非常勤講師。
大学でマーケティングを学び、コールセンターに入社。数万件の「本当の顧客の生の声」に触れ、「この人はナゼこんなコトを聞いてくるんだろう」と消費者行動に興味を覚え、深くマーケティングに踏み込む。（日本消費者行動研究学会学術会員）。コンサルティング会社・広告会社を経て、2005年に独立。30年以上、マーケティングの“現場”で経験を蓄積している。
コンサルタントとして、B to B・Cを問わず、IT・通信、電機・食品・家庭用品メーカー、EC等、幅広い業種に対応し、新規事業・新商品開発・販売計画・販売のテコ入れ案・コミュニケーションプランの策定等、幅広くマーケティング業務の支援を行っている。
講師としても業種を問わず、年間100コマ以上の企業研修に登壇。コンサルティング経験を元に企業課題に合わせた研修のオリジナルのコンテンツやカリキュラムを提供。研修によってマーケティングを「知っている」だけではなく、「業務に活かせるようになること」にこだわっている。
▼執筆
「ITメディアビジネスオンライン」にて月2回、ビジネスコラムを寄稿。
▼書籍
「初めてでもマーケティングが楽しく体系的に学べる本」をテーマに10数冊刊行。
「3訂版 図解よくわかるこれからのマーケティング」（2022年・単著：同文舘出版）
「技術マーケティングによる新規事業・R&Dテーマの発掘」（2024年・共著：技術情報協会）等。
日本プロフェッショナル講師協会・認定講師
効き脳診断BRAIN・認定フェロー
講師の自己紹介と講義風景
～「顧客ニーズ」と「顧客視点」を知り、「コンサルティングセールス」の実践へ～
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